コラム Column

つい2～3年前は少々珍しい手法だったオンライン会議ですが、長引く感染症の流行の後押しもあり、今や当たり前の商談方法となりました。

以前は、営業と言えば「とりあえず直接会おう」だったのが、今や「とりあえずオンライン会議」となり、新規顧客開拓の機会や商談の機会が減ったと耳にします。オンライン会議は、必要最低限の内容で終始することが多く、雑談や案件以外の話に及ぶことが少ないため、他部署の方を紹介してもらう、取引がない新規顧客に話を聞いてもらうということが難しくなっています。

そんな会えない状況でも、顧客との関係性を継続・強化させるために、「メールマーケティング」が注目されています。

本コラムでは、そんなメールマーケティングの運用のポイントと、その運用を簡単にするWeb CMS『CMS owner』の機能をご紹介します。

そもそも、「メールマーケティングとは何か？」といった概要や、オススメの配信方法については『メールマーケティングの種類と、成果を出すための運用ポイント〈前編〉メールマーケティングとは何か？種類とオススメの配信方法 』をご確認ください。 

メールマーケティングで最も重要なのは、配信するコンテンツの内容です。配信したメールの内容、メールで案内するWebページの内容、さらにセミナーや資料のダウンロードを促すのであればその内容を、顧客にとって役立つものにすることが、顧客の興味関心を高めることにつながります。その結果、ただメールアドレスを知っているだけの顧客から商談化する顧客へ育成することが可能になります。

顧客の役に立つ情報を定期的に配信し、顧客が製品やサービスを認知して抱いた興味関心を「詳細を知りたい」「自社に合うか話を聞いてみたい」と育むことが、メールマーケティングの成功と言えるのです。

メールを配信した結果、メールを受信した人にどう思ってもらいたいか？というと、言うまでもなく自社そのものや、提供している製品やサービスに興味や好感を持ってもらうことでしょう。もしも、配信したメールやホームページ、その先のダウンロード資料といったコンテンツが役に立たないものだとしたら、好感を持つどころか「よくわからない製品」「ガッカリするような情報を送ってくる企業」として認識されかねません。

メールマーケティングは顧客との関係性を維持したり強化したりすることで効果を発揮しますが、そのためには中長期的な顧客へのアプローチが必須です。定期的にメールを配信し、コンテンツを届ける際、一つのコンテンツを使いまわすようでは顧客を育成できません。メールマーケティングではコンテンツの内容が顧客の役に立つことが重要だと先に紹介しましたが、さらに言うと常に顧客が求める情報を届けるために、その良質なコンテンツを作り続けるための体制づくりが必要です。

• いつ・誰が・どんなコンテンツを作成するのか
• メールはどんなタイミングで配信をするのか
• どれくらいのペースで作成し、どれくらいのペースでメールを配信するのか

このように、役割分担とスケジュールを定め、計画に行っていくことが重要です。

メールやホームページの内容、資料を準備したら、あとは配信をするだけ…と言いたいところですが、そのような配信を繰り返し、顧客が育成された後は、その育成された顧客と商談するためのアプローチが必要です。その育成されたタイミングを知らずに顧客からの連絡待ちをしてしまうと、いつの間にか高まった興味関心が薄れ、結局連絡をもらえないということもあり得ます。商談数を増やすためには、一連の施策の効果確認をしっかりと行い、今接触するべき顧客かどうか、顧客に接触するべきタイミングであると判断するための指標を定め、それに気づく仕組みの構築が必要になります。

弊社では、だれでも簡単にサイトを作成・管理できるオリジナルWeb CMS『CMS owner』を提供しています。『CMS owner』は簡単なMA機能が付いており、メールマーケティングの実施も簡単に行えます。

ここからは、その『CMS owner』がメールマーケティングの実施にどのように役立つかについて、ポイントを3つに絞ってご紹介します。

『CMS owner』は、マニュアルなしで簡単にホームページの作成・更新ができるよう設計しています。編集ページを開いたら、ドラッグ＆ドロップをするだけでサイトの要素を並べていくことが可能です。見たままの状態で簡単に操作や編集、公開ができるため、作業のミスも減り、更新のためのストレスがかかりません。専門の知識が不要なことから、外部にページに制作を依頼せずに社内で誰でもサイト作成に関われます。

また、作ったページはサイトマップとして一覧出来るため、サイトの全体像を直感的に把握しやすくなっています。過去に作ったコラムがどこにあるのか探しやすいため、過去コラムの編集に取り掛かりやすい他、コンテンツの整理や、ページが不要になった場合の非公開作業も迅速に行えます。

メールマーケティングをする場合、立てた計画通りコンテンツを作り続けられるかが重要になります。そのためには、簡単に自社で作れるようにし、ページの新規作成や修正が簡単であることが大切です。そうでないと、メールを配信するたびに外注に出すことになり、そのたびに費用が発生する状態になってしまいます。また、社内でホームページの作成の知識がある人に依頼をする場合、その担当者に業務が集中してしまい、担当者が疲弊し、更新が滞るといった話もよく耳にします。自社で簡単にメールに掲載するコンテンツを作れることは、外注費を減らすと同時に、分業を可能にし、特定の誰かに業務を集中させない仕組みづくりを助けます。

いざメールを配信すると決まっても、「そもそもどんな内容を書いたらいいのか」

と頭を抱える担当者の方は多くいらっしゃいます。そんな方の負担を軽減するため、『CMS owner』では4種類のメルマガテンプレートを準備し、書き換えるだけですぐにメールが配信できるようにしています。

• 展示会用テンプレート
• 事例用テンプレート
• お役立ち情報用テンプレート
• 定期配信用テンプレート

 メールを配信して終わりにしないために、「このコラムを読んだら 5点」など、顧客の行動を点数化し、興味関心の高さを数値で確認できるスコアリング機能を採用しています。 

この機能を活用すれば、スコアが高ければ高いほど顧客の興味関心が高いと言えるため、フォローの対象者に優先順位を付けられます。優先順位を付けた後、具体的にその個人が「過去のメール配信に対してどんな反応をしたのか」、「どのページを閲覧したのか」といったスコアの詳細を確認することも可能です。闇雲にテレアポをするような営業活動ではなく、根拠に基づいた営業活動の仮説立てにつながり、受注率の向上や営業員のモチベーションアップにつながります。

配信したメール自体の効果測定も可能です。顧客のメールに対する反応をリアルタイムで反映し、開封率・回帰率の集計を自動で行います。

開封率が低い場合は、タイトルや配信時間を変更してみる、回帰率が低い場合は、文章が分かりづらくないか、興味をひく内容になっているかを検討してみる、というように、改善点の仮説が簡単に立ちますので、施策のブラッシュアップを検討しやすくなります。

メールマーケティングは、メールとホームページといったコンテンツを組み合わせ、顧客の興味関心を育成します。そのためには、スケジュールを立て、コンテンツをそろえ、メールの配信後に営業員がどのようにアプローチするかなどをしっかりと計画する必要があります。初めてでも計画が回っていくような仕組みを『CMS owner』は標準でそろえております。気になる方はぜひお問い合わせください。