コラム Column

ビジネスにおいて、メールは非常に馴染み深い連絡手段です。メールアドレスを一人につき一つ付与している企業がほとんどのため、「その個人に確実に届く」という点でターゲットを検討しやすいというメリットがあります。また、メールを送る営業員にとっては、会いに行かずとも顧客へのアプローチができ、好きなタイミングで送信が可能です。また、メールを受け取る相手（顧客）にとっても、メールは好きなタイミングで開封できるため、テレアポと比べ煩わしくありません。さらに、紙で郵送するDMと異なり、低コストなのも魅力の一つです。

そんなメールを使用した「メールマーケティング」は、長引く新型コロナの影響などもあり、今でもたびたび注目を集めています。新型コロナの流行が収まったとしても、「場所を選ばない働き方」や「在宅需要」「働き方改革」の加速によって、非対面の状態でどのようにアプローチするかを検討することは必須になりました。従業員が「どこでも働ける」ことを可能にしているのは、インターネット回線の改善やノートPCの普及ももちろんですが、それに加え、彼らと「『メール』で連絡可能だから」とも言えるのではないでしょうか。

本コラムでは、そもそも「メールマーケティング」とは何なのか、オススメの配信方法をご紹介します。

運用をする上でのポイントを知りたいという方は『メルマガだけじゃない！メールマーケティングの種類とオススメの配信方法』 をご確認ください。 

「メールマーケティング」とは、メール配信を通じて顧客とコミュニケーションを取ることによって、顧客との関係性を維持・強化し、営業活動の成果を向上させるためのマーケティング手法です。

メールマーケティングで期待できる成果としては、お問い合わせを獲得したり、イベントに集客したり、自社や製品・サービスに愛着をもってもらうなどがあります。

「メールマーケティング」と聞くと、多くの方がメールマガジンを連想されますが、厳密に言うとそれは異なります。メールマーケティングには様々な手法があります。その手法について、メールマガジンの他に何があるのか大まかにご紹介します。

先述の通り、「メールマーケティング」＝「メールマガジン」と連想されるほど最もポピュラーな手法です。メール配信を希望しているユーザーへ定期的に情報を配信するのがメールマガジンです。一度に同じメールを一斉配信するため、手間をかけずに多くのユーザーへのアプローチが可能です。

特定のユーザーに対し、段階を踏んで配信するようなメールを指します。

たとえば、資料請求後にお礼のメール、３日後には他のおすすめ商品の案内メール、５日後にはその商品の口コミや使用例などの紹介メール、といったように一連の流れをあらかじめ決め、配信していきます。

ステップメールは、より対象の顧客が絞られるため、メルマガよりも顧客の行動を促すことが期待できます。

ユーザーを条件で分類し、その分類に合わせて情報を配信することです。

ターゲットの例としては、「関東地区、製造業、過去に取引無し、社員500名以上」等、企業の場所や業種や、取引の有無、会社規模で切り分けたり、「〇〇展示会で接触した製造業」のように過去の接点で切り分けたりします。

このようにターゲットを絞ってメール配信することで、メールが開封されやすくなる、メール本文中のURLがクリックされやすくなるなどの利点があります。また、ユーザーが配信されたメールを自分事化しやすいため、内容のミスマッチによる好感度の低下やメールの配信拒否を防ぐことが可能です。

一定期間アクションを起こしていない休眠顧客に対して、行動を促すメールを送ることで、既存顧客を増やす方法です。一度関係が途切れてしまった顧客に対し、気軽にメールでアプローチできるのも、メールマーケティングの良さの一つです。休眠顧客をそのままにしておかず、「もう一度関係を築くことができたら、自社にとってプラスになる」という気持ちでアプローチをかけることをお勧めします。

メールを配信して終わりにしてしまっては、営業活動につなげ、取引を増やすことは困難です。配信後、ユーザーのどのような行動を期待し、反応をどのように測り、反応があった場合は商談化のために何をするのかを決める必要があります。

結論、配信としては、＜メール配信＞→＜ホームページ誘導＞→＜資料ダウンロード＞を1セットとし、メールで配信する運用をオススメしています。

まず、メールで「売りたい製品・サービスに関連するお役立ち情報」を配信し、製品・サービスを認知させ、メールからホームページ（Webサイト）へ誘導します。ホームページでは、メールで抱いた興味をさらに膨らませ、もっと「知りたい」と思わせます。その後、資料ダウンロードやセミナー申込のような「ユーザーが自ら情報を入力し、送信する」フォームのコンテンツへ誘導し、具体的に製品サービスの紹介をしていく、といったように、メールを受け取った顧客にどのようなアクションを期待するかを明確にし、その導線をしっかりと作り込みましょう。そうすると、メール配信後の顧客の反応から顧客の段階を定義づけたり、営業員が顧客へ連絡をとるタイミングの検討ができるようになったり、顧客の興味関心度合いや商談化する時期を判断する基準を作ることが可能です。

例えば、メールを開封しただけの顧客よりも、ホームページの中身まで読んでいる顧客の方が、興味関心が高いと言えます。さらに資料のダウンロードまで行った顧客がいれば、そこまで到達していない顧客よりも、一層興味関心は高いと言えます。資料のダウンロードまで行ったのであれば、ただ情報を閲覧しているだけではなく、「フォームの送信」という明確なアクションを起こしているので、営業員から連絡をすれば商談できる可能性が非常に高いと言えます。

メール、ホームページ、ダウンロード資料の3つの段階になっていることも重要です。なぜなら、メールのみで資料のダウンロードまでしてもらうことは簡単ではないためです。

メールから突然 資料のダウンロードまで促すと、メールの売り込み色が強くなってしまいます。検討度合が非常に高い場合を除いて、配信された情報が「売り込みだ」と感じた場合には、それ以上製品・やービスを知ろうと思う方は多くありません。そうならないように、メールでは認知と軽い興味を抱かせ、ホームページでその興味を高め、最後に資料をダウンロードして具体的な製品・サービスの訴求をする、といった3段階で、徐々に上げていくことが必要なのです。

このように、顧客の反応から興味関心の段階や高まり具合の基準を作り、今すぐに営業員が連絡を取るべきかを判断できるようにすることが重要です。

後編では、顧客の興味を引き出し、商談につなげるための運用ポイントを具体的に解説します。 

メールとホームページ、資料といったコンテンツの組み合わせが、顧客の興味関心を育てます。「メールマーケティングとはそもそもどんなものか」を理解した上で、ぜひ取り組んで見て下さい。クイックスが提供している『CMS owner』は、簡単に「メール」「ホームページ」「資料ダウンロード」の運用を実現できるオリジナルCMSです。気になる方はお問い合わせください。