コラム Column

MAは、大きく分けて3つの機能を持ちます。

• 見込み顧客の情報を収集し、蓄積する
• 見込み顧客を顧客へ育成する
• データ分析

ほとんどの顧客の情報収集の出発点がインターネットであるといっても過言ではなく、一部の業界では企業活動の主戦場がWebに移行している今、人力だけで上記3つの業務の完遂に限界を感じたり、その業務に時間を割くことが業務効率化を阻害していると感じたりすることが多くなっていることと思います。上記の3要素は、どの企業も営業員やマーケターと言われる職種の方が取り組んでいることですが、その営業員やマーケターの動きを、「Web上で、一つのツールで、自動または効率的に行える」、という考え方が、MAの根本的な考えです。MAを導入していれば、初期設定以降はこれらの施策を計画し、実施し、振り返り、改善する、いわゆる「PDCAサイクル」を回す負担が大幅に軽減されます。

MAは、もともと1990年代にアメリカで誕生しました。広大な国土を持つアメリカでは、遠隔地へのセールスのために会いに行くコストが膨大にかかってしまうことから、購買意欲の高い見込み顧客に絞って会いに行くことが非常に重要でした。そのため、アポの前に興味関心を図るための「マーケティング」への意識が高いという背景がありました。MAが日本で普及し始めたのは、2014年以降だと言われています。MAという仕組みが日本とアメリカで10年以上の歴史の差があると言われる理由として、こうした国の環境が関係していると考えられています。

日本でMAが普及した背景としては、

• 「まずはWeb検索をする時代」
• 「業務効率化・生産性向上を求められる」
• 「効果測定のしやすさ」

といったことが挙げられます。2004年に提唱されたAISAS(アイサス)という購買モデルに表されるように、顧客の情報収集の出発点がインターネットとなり、商品の購入に至った後もSNSや口コミサイトなどインターネットで商品購買に関する自身の体験を共有（シェア）するという一連の流れが確立されています。こうしたインターネットの発達に伴う、企業発信の一方的な販促から、インターネットで顧客に情報を知ってもらい、行動をしてもらうためにはどうすればいいか？という戦略の変化と、Webサイトのデータを取得しやすいという特性、および業務の効率化をより求められる業態の変化から、インターネット上で見込み顧客の獲得・育成を見込めるMAという仕組みがコロナ過によりさらに注目されています。

MAの基本的な考え方や歴史から、MAが何を達成したいツールなのか、そもそも何なのかについてイメージしていただけましたでしょうか？

後編では、MAの機能についてより具体的に記すとともに、MAの選定基準についてお話します。