コラム Column

Webマーケティングにおいて、「コンバージョン」は成功を測るための重要な指標です。しかし、どのようにコンバージョンを決めればよいのか、悩むことも多いでしょう。本コラムでは、コンバージョンの決め方について解説し、Webサイトの目標達成に向けた最適な指標設定方法を紹介します。

コンバージョンの定義

コンバージョンとは、Webサイトの訪問者が企業の期待する行動を取ることを指します。例として、以下のような例が挙げられます。

• 購入：商品やサービスの購入
• お問い合わせ：お問い合わせフォームの送信
• 会員登録：ニュースレターやサービスの登録
• 資料ダウンロード：ホワイトペーパーやeBookのダウンロード
• ページビュー（PV）：特定のページが閲覧された回数
• スクロール率：ページの特定の部分までユーザーがスクロールした割合

1. ビジネスゴールを明確にする

まず、コンバージョンを決める前に、ビジネスゴールを明確にします。ビジネスゴールは、Webサイト全体の目標を定義し、それに基づいて適切なコンバージョン指標を設定するための基盤となります。以下のようなゴールを考慮します。

• 売上の増加
• リードの獲得
• ブランド認知度の向上
• 顧客エンゲージメントの向上

2. ターゲットオーディエンスの理解

次に、ターゲットオーディエンスを理解します。ターゲットオーディエンスがどのような行動を取ることが期待されるかを把握することで、コンバージョンの指標を設定しやすくなります。以下のような質問を考えます。

• 訪問者は何を求めてWebサイトにアクセスしているのか？
• 訪問者が目標行動を取るために必要な情報は何か？

顧客のステージからどんなコンテンツをコンバージョンのポイントか決定していくと良いでしょう。購入や成約のアクションが近いとされる比較検討層向けのコンテンツから拡充していくことをお勧めします。

ステージ：比較検討段階（製品のニーズが顕在）

• 購入：商品の購入やサービスの契約
• お問い合わせ：問い合わせフォームの送信
• デモリクエスト：ソフトウェアやサービスのデモリクエスト
• 見積もり依頼：サービスや商品に関する見積もりの依頼

ステージ：認知・情報収集段階（製品のニーズが潜在）

• ニュースレター登録：メールニュースレターの登録
• 資料ダウンロード：ホワイトペーパーやeBookのダウンロード
• ウェビナー参加登録：オンラインセミナーの参加登録
• コンテンツのシェア：ソーシャルメディアでのコンテンツのシェア

比較検討段階向けのコンバージョンの例

• 製品の購入：企業向けシステムの契約
• デモリクエスト：ソフトウェアデモのリクエスト
• 見積もり依頼：システム導入に関する見積もりの依頼
• コンサルティング申し込み：専門家によるシステム導入コンサルティングの申し込み

認知・情報収集段階向けのコンバージョンの例

• ホワイトペーパーのダウンロード：システム導入のベストプラクティスに関する資料のダウンロード
• ニュースレター登録：システム更新情報や業界ニュースの受信登録
• ウェビナー参加登録：システム機能や導入事例に関するオンラインセミナーの登録
• ケーススタディのダウンロード：他企業の導入事例に関するケーススタディのダウンロード

コンバージョンの効果を確認し、改善するためには、定期的な測定と分析が欠かせません。手法をしては以下の通りです。

• Web解析ツールの活用
• A/Bテスト
• ヒートマップ解析
• フォーム解析
• フィードバック収集

詳しくは、コンバージョン最適化に関するコラム をご確認ください。

目標とするコンバージョンを決めるためには、ビジネスゴールの明確化、ターゲットオーディエンスの理解、コンバージョンの種類の決定が重要です。さらに、コンバージョンの改善手法を取り入れることで、Webマーケティングの成果を最大化できます。具体的なコンバージョン指標を設定し、改善手法を活用して、Webマーケティングの成果を最大化しましょう。