コラム Column

展示会でリードを獲得し、見込顧客を育成するためのサービスを提供します

なぜ、展示会？ // BtoBにおける展示会マーケティングの重要性

デジタルだけではかなわないメリットが展示会にはあります。

 質の高い新規顧客獲得が可能

展示会へは、興味のあるテーマに合わせ、関連企業・部署で働く社員の方や意思決定者が多く来場します。これにより、質の高いターゲットリードを獲得できるため、営業活動の効率を大幅に向上させることができます。新規リードを確保し、見込み顧客として育成することで、将来的な売上拡大に繋がります。 

長期的な関係構築を築ける

特にBtoBビジネスでは、顧客との長期的な関係構築が非常に重要です。既存の顧客へ向けて展示会出展を知らせることで、直接会う機会を作り関係を強化する良い機会にもなります。定期的な対話とフィードバックの収集を通じて、顧客の信頼を得ることができ、継続的なビジネス関係を築くことが可能です。

実際に製品に触れてもらえる

BtoBの製品やサービスは複雑で高価なものが多いため、実際に動作するところを見せることが重要です。展示会で製品やサービスのデモンストレーションを行うことで、来場者に具体的な価値を理解してもらいやすくなります。これにより、購入意欲を高めることができます。 

ブランド信頼性の向上

BtoB取引では、信頼性が非常に重要です。展示会に出展することで、業界内でのブランド認知度と信頼性を向上させることができます。特に、大手企業や業界のリーダーと同じ場にいることで、来場者に対して自社の信頼性を強くアピールできます。 

リードナーチャリングの実施

展示会で獲得したリードは、その後のリードナーチャリング活動に繋がります。展示会で得たリードに対して、メールマーケティングや電話フォローアップを行い、見込み顧客として育成します。リードナーチャリングのプロセスを通じて、リードを購買意欲の高い顧客に育て上げることができます。 

ただし、従来の展示会出展だけでは機会損失が多数

展示会での顧客獲得のよくある課題は以下の通りです。

• 【問題点】​展示会出展の効果が図りにくい​
• 【問題点】​アテンド時の商談が中心になるため、​獲得した名刺（リード）が十分に活用できない​
• 【問題点】​営業個々人の負担が大きい​
• 【問題点】​展示会以降のフェーズに対する施策不足により​、機会損失につながっている​

展示会という施策を点だけで考えてしまうと、成果が見えづらく、獲得できたかもしれない商談の機会を逃してしまいます。

デジタルを組み合わせ、展示会出展の効果を最大化させる仕組みづくり（マーケティング）が鍵となります。

展示会は事前事後の計画と準備がとても重要です。

弊社では展示会出展の全体工程で、ブース、営業ツールの準備からリード獲得、管理、育成など多数ある業務をデジタルとアナログを組み合わせた施策で運用することを推奨しています。

フォローできてないリードを仕組みとコンテンツで育成することで商談機会を創造するために有効な手法です。

弊社が推奨する改善のステップは、全部で4ステップ

リアルでの商談が急加速している昨今、展示会を起点とした顧客獲得への注力が高まっています。 

顧客獲得機会を創造するのに最適な展示会において、会期の事前事後に​マーケティング要素が多数あります。​クイックスは、展示会出展に向けて空間プロデュースからリード獲得、管理、育成まで​デジタルとアナログを組み合わせて実施することをお勧めします。またこれらすべてを支援します。

過去の施策に対し不足・改善している要素を洗い出し必要な情報、ツール、方法を再構築します。

実施事項

• 顧客管理手法とツール精査
• ダウンロード資料の企画
• 必要コンテンツの設計
• シナリオ設計
• 運用ルール整備
• 過去施策の振り返り
• 目標設定
• 改善ポイント抽出
• 施策設計
• スケジュール設計 

現在利用しているツール類、LP、Webサイト、ブースなどのデザインを数値化し、狙い目的にあった内容へ改善します。

• 注目性・印象・要素・ポジショニングを色と数値で見える化 

集客から育成に必要な仕組みの構築から導入まで支援します。

• MAツール
• CMS
• サポート

導入したツールの運用支援、顧客育成に必要なWebサイト、コンテンツや営業ツールなどの制作から配送・在庫管理まで対応します。

• コンテンツ
• 運用支援
• 営業ツール
• 在庫管理 

開催の半年前には展示会の方向性、全体計画などを立てて、開催中、開催後の実施事項もまとめておく必要があります。

まずは施策内容の合意をいただいたのち、会期前・中・後のフォロー含めご提案させていただきます。
リード育成を開始後は定期面談を実施し、成果を出せるよう伴走支援いたします。

詳しくは資料をDLいただくか、お問い合わせください。