コラム Column

ターゲットのニーズや嗜好、特性に合わせたメッセージなどの情報を個別に作り分けて送付するDMです。DMをもらったときに自分のため（他人事ではなく自分のためだけに）に送られてきたということが感じられるようにカスタマイズされたDMになります。

最も簡単でシンプルな手法としては、名前を使うことです。あいさつや申込書に「○○様へ」と印字されているだけでも特別感を感じられます。受け取った自身にとっての特典やメリットが提案されていれば、訴求力を高められ、開封率やレスポンス率アップが期待できると思います。

例えば、ターゲットに合わせた製品紹介、割引コード、現在の取得ポイント数、特別サイトへのQRコードなどを印刷することで訴求力が高められます。

宛名別に個別のQRコードを印刷することで、DM送付後の顧客の行動を把握することができます。誰が、いつ読み取ったのかを検証することができ、DMからWEBサイトへのアクセス履歴を確認できるのでDMの効果測定が可能です。

DMは、デジタルメディアと連携させることでこれまでの「ばらまき」のDMではできなかった、効果測定もできるようになります。

ターゲット当たりのコストは、デジタルメディアと比べてどうしても高くなります。これを解決するために、MAなどのデジタルツールを使うことで、ターゲット選定と発送タイミングを正確に自動的に抽出することができるようになりました。一律に同じDMを大量に送ってコストをかけるのではなく、狙いを定めた効果の高いDMを送付することができます。

メルマガなどのデジタルメディアでは、一瞬で情報を配信することができます。しかし、DMでは、印刷、郵送しなければならなく、スピードが遅くなります。これについては、MAとバリアブル印刷機（POD）をつなげることでDMを自動的に作成することが可能になってきています。例えば、メルマガで反応があったユーザーには紙のDMを印刷して郵送することがタイムリーにできます。

DMから興味のあるサイトにQRコードを使ってアクセスさせることで、そのアクセスログから効果を測ることができます。

DMの特長である開封率、アクセス率、表現力とデジタルメディア（メルマガやWEBサイト）の特長であるコスト、スピード、パーソナライズを組み合わせることで高い効果を発揮することができるようになります。アナログとデジタルを組み合わせたシナリオを設計・運用し、PDCAを回すことで右肩上がりに開封率、反応率向上が改善されると考えます。

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