Column
コラム

MAの運用はどうする?Webマーケティング初心者が、2ヶ月で運用担当になるまで

Webマーケティング

2020-11-16

本コラムでは、弊社が開発・提供しているマニュアル作成ソフト「i-Share」の認知拡大、見込顧客獲得のためのMA運用やコンテンツマーケティング、i-Share以外も含めたメルマガ運用について、どのように行ったかをご紹介します。

前回のコラムの最後にご説明した通り、クイックスの扱う商材は多岐にわたります。そのため、弊社主力製品であるマニュアル作成ソフト「i-Share」を中心に、MA運用を引継ぎすることになりました。i-Shareは、以前よりSEO対策を中心にWebマーケティングに力を入れていたこともあり、運用が軌道に乗りやすいと考えたためです。

クイックスでは、MAで下記の2つのことを行っています。

  1. お問い合わせフォームと連携し、ユーザーの行動を見える化
  2. MAのメルマガ配信機能を利用し、定期的な情報配信

MA運用の前に…。ユーザーに「刺さる」コンテンツがあるか?不足を把握!

MAは売れるしくみ作りの自動化です。ユーザーのWeb上の行動をスコア化したり、メルマガによって興味関心を高めたりできます。ただし、そのためには、まずは「現状のWebサイトは、ユーザーの求めている情報が掲載されているか?」「ユーザーがコンテンツを読んだときに「これだ!」と気に入ってもらえるか?」を知る必要があります。現状分析を行い、MA運用開始のためのコンテンツが十分かを検討しましょう。

分析した結果、コンテンツが十分でないと判断した場合は、MA運用よりも前にWebサイトの改善が必要です。なぜなら、MAはユーザーへのアプローチを自動化してくれますが、実際に何でユーザーの興味関心が高まるのかといれば、それは「コンテンツ」だからです。

現状分析の方法の一つとして、Google Search Consoleを使用した流入キーワードやインデックス状況の調査があります。また、Google AnalyticsからWebサイトに流入したユーザーの全体の動きを確認できます。

Webサイトの改善の手順は、以下のコラムを参照してください。

<関連コラム>

準備が整ったら、MA運用。

CVポイントとしている点やMAによるアプローチのポイントは?

クイックスがi-ShareのWebマーケティングでCVポイントとしている点は下記の通りです。

  • ホワイトペーパーや、事例集のダウンロード
  • Webお問い合わせ
  • イベント開催の申し込み

リードの獲得がi-Share Webマーケティングの目的です。そのため、CVはお問い合わせや資料のDLとしています。最終的な目標は受注なので、製品についてのお問い合わせフォームを設置することはもちろんですが、例えば、お役立ち情報資料がDLできるフォームをCVポイントとするなど、お問い合わせに至る前の状況のユーザーへの行動を促すことも重要です。お役立ち資料であればお問い合わせよりもハードルが低く、ユーザーに行動をしてもらいやすくなります。クイックスでは、資料のDL時にメールアドレスなどのご記入を必須にしてアプローチするための情報を獲得し、MAを駆使した情報発信(非対面でのアプローチ)を行っています。

情報発信の一つの手段として、メルマガ配信があります。クイックスでは、メルマガによってユーザーに興味関心を高めてもらえるよう計画・運用しています。

MAでメルマガ配信する際に、社内の混乱を招かない・迷惑メール化しないために…

クイックスのメルマガ運用では、i-Shareだけでなく、商材を絞らずに配信を始めました。

運用計画・スケジュール作成 何を決めるの?

まずメルマガ運用のためにやるべきことを洗い出し、それに対して「誰が」「いつ」実行するのかまとめ、運用計画・スケジュールに落とし込んでいます。
クイックスのように、「カタログ」「マニュアル」「Web」…といった、それぞれの訴求ポイントが異なる商材をメルマガで紹介したい場合、たとえ配信対象者が同じであっても、配信内容は別々のキャンペーンとして配信する必要があります。そこで問題になるのが、メルマガの配信のタイミングです。
紹介したい商材が多ければ多いほど、その分コラムやメルマガといったコンテンツを作成することになりますが、数が膨大になり工数がかかりますし、同じ日に同じ会社から複数のメルマガが配信されてしまっては、お客様は煩わしいと感じられることでしょう。
そういったことを防ぐために、事前に運用計画・スケジュールをしっかりと決めておきましょう。

決めたことは以下の通りです。

  • 通期で作成するコラムの内容案
  • コラム、メルマガの入稿ルールの策定
  • コラム、メルマガの入稿用フォーマット作成
  • 各コラムの作成期日
  • 各メルマガの配信日時
  • メルマガ配信後のフォロー方法
  • メルマガ配信結果の集計まとめ方
  • 振り返りを行う日

メルマガ配信後に何を見るのか?

メルマガ送付のあとには、下記のようなポイントを数値でまとめ、営業部と共有しています。

  • 開封・回帰
  • どんなページを閲覧しているのか
  • 過去の行動
  • ついているタグ
  • スコア


数値は人の動きを数値化したものです。個人の行動内容を確認し何を求めているのか想像すること(できるようになっているか?)が大切なため、それらができるようコンテンツの整備やMA運用をしています。

まとめ

引き継いですぐ~半年までは、特にメルマガ配信後の数値だけをみては一喜一憂する日々でした。しかし、自社リードの傾向がつかめてくると、一般的にどうか?ではなく、これまでの配信と比べてどうか?という視点から考えられるため、だんだんと作業が楽になってくる感覚があります。
弊社の製品やサービスも日々進化しています。定期的に数値結果をシェアし、新しくできることはないか?を企画・営業部の仲間と考えながらサイトの改善の改善を重ね、よりマッチするリードの獲得を目指します。

MAツール導入や運用に困ったら?

クイックスの「Webマーケティングサポートサービス」では、MA導入・運用を支援するをプランをご用意しています。Webサイトの現状分析・レポート作成・改善案のご提示といったコンテンツマーケティングや、キーワード分析など、トータルでサポートします。まずはお気軽にお問い合わせください。
『Webマーケティングサポートサービス』(1.9MB)

 

<関連コラム> <Webマーケティングコラムシリーズ>


コラム一覧へ戻る

トップ